إن التفكير في خطتك ، وعملية البيع ، وكيفية تحسينها يشكل جزءاً من عملية البيع ، فتأهيل العديد من العملاء المحتملين وإتمام المزيد من الصفقات يتطلب منك تقييم الثغرات في عملياتك وتحليل كيفية خلق التواصل معهم .
إذا لاحظت أن المشترين لا يستجيبون لرسائل بريدك الإلكتروني أو لا يتفاعلون مع ممثليك ، فإليك ثلاثة أسباب توضح لماذا تحتاج عملية المبيعات الخاصة بك إلى العمل وما يمكنك فعله حيال ذلك .
(١) معظم أوقات الاستجابة للعملاء بطيئة للغاية :
إن الاستجابة البطيئة من قبل ممثل المبيعات تضيع الوقت والجهد والميزانية المطلوبة لتوليد عميل محتمل والأسوأ من ذلك أنه قد لا يتلقى العميل المحتمل أي رد على الإطلاق .
فقد وجدت دراسة من مجلة هارفارد بيزنس ريفيو أن متوسط وقت استجابة الشركات للرد على عميل محتمل تم إنشاؤه عبر الإنترنت كان 42 ساعة ! والأسوأ من ذلك ، أن العديد من الشركات لا تستجيب على الإطلاق لعملائها المحتملين الذين تم إنشاؤهم عبر الإنترنت ، وهناك ثلاثة عناصر تعتبر أكثر أهمية لزيادة الاستفادة من عملية التواصل هي كالتالي :
- زيادة سرعة الاستجابة
- سرعة المشاركة
- سرعة اللقاء
حيث أن تنفيذ العمليات والأتمتة للوصول إلى العملاء المحتملين بشكل أسرع من شأنه أن يبدأ المحادثة بسرعة ويزيد من احتمالية تأهيلك وإتمام الصفقة .
(٢) التركيز على الحل بدلاً من الميزات :
إن إعطاء الأولوية لاحتياجات العملاء يعني طرح عروض شرائح تناسب الجميع وتكييف المحادثة لتناسبهم ، وبدلاً من التركيز على الميزات والأمل في أن يعرف عميلك كيفية تطبيقها على أعماله قم أولاً بتحسين جودة مكالمات الاستكشاف الخاصة بك بما في ذلك الأسئلة التي تطرحها وكمية الاستماع التي تقوم بها.
والغرض من مكالمة الاستكشاف هو فحص عملياتهم الخاصة واكتشاف أهدافهم وتحدياتهم الحقيقية ، بعد ذلك يمكنك الترويج لحالات الاستخدام والأفكار ذات الصلة لحل مشاكل محددة ، ويجب على مندوبي المبيعات التفكير في احتياجات صناع القرار قبل كل شيء .
كما أن لدى المشترين من رجال الأعمال توقعات مماثلة للمستهلكين ، فهم يريدون عملية بيع مصممة خصيصاً للأشياء التي تهمهم .. ووفقًا لبيانات من Salesforce ، يتوقع 72% من المشترين من رجال الأعمال أن يقوم البائعون بتخصيص المشاركة وفقاً لاحتياجاتهم ، ويقول 27% فقط من المشترين من رجال الأعمال إن الشركات تتفوق عموماً في تلبية معاييرها للتجربة الشاملة – مما يترك المجال مفتوحاً على مصراعيه للممثلين الذين يمكنهم مواءمة أنفسهم مع أولويات عملائهم .
(٣) توقف عن إهدار وقت المندوب الثمين :
إن المهام الإدارية اليدوية تثقل كاهل مندوبي المبيعات ، فعندما أُجري مسحاً على أكثر من 700 مندوب مبيعات، وجدوا أنهم يقضون حوالي 35% فقط من وقتهم في البيع ، أما الوقت المتبقي فاستحوذت المهام الإدارية على الجزء الأكبر (14.8% أو 5.9 ساعة في الأسبوع).
لاشك أن تحديد التوقعات والعقبات والهدر الذي يعيق مندوبي المبيعات ثم حلها من شأنه أن يوفر الوقت بشكل طبيعي للبيع ، ورسم خريطة لعملية المبيعات الحالية لديك وتعيين مقاييس لكل خطوة من شأنه أن يكشف عن عدم الكفاءة ، مما يسمح لك إما بتنفيذ الأتمتة أو تخصيص المزيد من الموارد لحل المشكلة .
كما تعمل الأتمتة والتشغيل على تبسيط وتوحيد العمليات حتى يتمكن مندوبو المبيعات من إكمالها بدقة وثبات عبر جميع حساباتهم وأعمالهم .
وإذا كنت تواجه صعوبة في تحويل العملاء المحتملين أو تأهيلهم فقد تكون هذه الأساسيات هي الأرضية التي تنطلق منها لحل العقبات الثلاث المتمثلة في فهم العملاء والتواصل معهم واكتشاف التعقيدات في العملية وإصلاحها لتحسين معدلات التحويل وانعاش عملية المبيعات الخاصة بك.
